今回はサブコン（設備業界）へ入社して営業配属となった方、
もしくは就職活動中で業界研究をしようとしている方へ向けた記事です。
この記事を読むことで、サブコンの営業職に関する全体像を把握出来ます。
そもそもサブコン（設備業界）とは？
建築工事を総括して請け負うゼネコン（大林組や大成建設等）から設備工事に関する作業を請け負う会社を総じてサブコンと言います。
簡単なイメージ図はこんな感じです。
サブコン（設備業界）は大別すると３種類の工種に分けられる
ひとくくりにサブコンと言っても大別すると以下の３種類の工種に分けられます。
①空調設備工事：エアコンなどの空調に関する設備を施工する工種
②衛生設備業者：トイレや水回りなどの衛生に関する設備を施工する工種
③電気設備業者：照明などの電気に関する設備を施工する工種
空調設備と衛生設備については受注比率の偏りはあれど、ある程度の規模がある会社であればどちらも施工が可能です。
電気工事は少し特殊で、電気を単独で専門としている会社が多いです。
サブコン営業職の特色
この項目では以下のことについて簡単に説明します。
・顧客の種類
・営業の形式（ルート？新規？など）
・一般的な新築工事の受注までの流れ
・会社での立ち位置（ヒエラルキー）
顧客の種類について
サブコンが顧客とする会社は主に以下の4つです。
・施主（建築主）：サブコンが施主から受注する工事としては改修工事が多い
・ゼネコン ：大体のサブコンはゼネコンからの発注が主な受注となる
・官庁 ：国が発注する工事を受注する場合もある
・設計事務所 ：直接的に発注を受ける会社では無いが、関わる事が多い会社
施主（建築主）
建物を新規に建てる会社、または保有している会社の総称。
サブコンが施主から工事を受注する場合は主に改修工事が多い。
改修工事とは建物内の設備をリニューアルする工事です、たとえば空調機の更新等が改修工事に分類されます。
新規に建物を建てる際は施主からゼネコンへ一括発注されゼネコンからサブコンへ発注されるパターンが多いですが、中には施主からゼネコンとサブコンへ別々に発注される分離発注などもあります。
ゼネコン
ゼネラル・コントラクターの略で、いわゆる総合建設業者のことを指します。
一般的に新規の建物が建設される際は施主からゼネコンへ一括発注され、ゼネコンからサブコンへそれぞれの工種（空調、衛生、電気）が発注されることが多いです。
大体のサブコンはゼネコンからの発注が大きな割合を占めます。サブコンにとってゼネコンは絶対的な顧客と言えるでしょう。
有名なゼネコンは以下の通りです。
大手ゼネコン：大成建設、清水建設、大林組、竹中工務店、鹿島建設
準大手ゼネコン：前田建設工業、戸田建設、五洋建設、西松建設など
中堅ゼネコン：奥村組、鴻池組、浅沼組、東洋建設など
官庁
国の発注機関を指します。
庁舎や大学などの国が管理する建物に関わる工事は官庁からの発注となります。
官庁からの仕事を受注する際は入札案件に参加して落札する必要があります。
主な国の発注機関は以下の通りです。
・国土交通省：合同庁舎、ダム施設など
・文部科学省：国立大学、大学病院など
・厚生労働省：国立病院など
・防衛省：自衛隊施設、米軍施設など
設計事務所
建築物の設計や設計管理、工事管理などを請け負う企業のことを指します。
設計事務所のはおおきく分けて、意匠設計・構造設計・設備設計の分野があります。
サブコンが関係するのは設備設計の設計事務所が主です。
基本的に設計事務所からの直接的な発注はありませんが、サブコンと設計事務所は密接に関係がある顧客です。
有名な設計事務所は下記の通りです。
日本設計、三菱地所設計、日建設計、久米設計など
営業の形式（ルート OR 新規）
サブコンの営業形式としては圧倒的にルート営業が多いです。
先ほどの顧客の項目にも記載しましたが、サブコンの主な受注割合はゼネコンが圧倒的です。
その為、今までに取引のあるゼネコンへ継続して営業をするルート営業が主体となります。
基本的に新規の顧客へのアプローチというのは極少数と考えていいと思います。
一般的な新築工事の受注までの流れ
ゼネコンから発注される新築工事の一般的な受注までの流れはこのような感じです。
①ゼネコンから見積依頼を受ける
②見積資料である設備図面をゼネコンから受領し社内の積算部隊へ見積作業を依頼する
③ゼネコンへ見積書を提出する
④新築案件については例外はあれど基本的に競合他社との金額競争となる
⑤他社との金額競争で見事に最安価となれば晴れて受注
一般的な新築工事であればゼネコンから見積依頼を受け他社との金額競争に勝ち抜けば見事受注となります。
施主とサブコンの繋がりが非常に強い場合は、例外的に金額競争ではなく一社で見積依頼を指名される場合もあります、これを業界用語で特命といいます。
会社での立ち位置（ヒエラルキー）
サブコンにおける営業職のヒエラルキーは正直かなり低いです。
ヒエラルキーを簡単に表すとこんな感じです。
上流階級：工事部
中流階級：設計部
下流階級：営業部
サブコンの営業は他部門からの協力が絶対に必要です。
見積などを作成する為には設計部からの協力が必要ですし、工事を受注した後は工事部へ施工してもらうように依頼しなければなりません。
営業は他部門への依頼が多くなり自然と弱い立場となってしまいます。
サブコンだけでなく建築業界全体に言えることですがこの業界は施工部隊である工事部が居ないと成り立ちませんので、工事部の力が強くなるのは至極当然のことです。
サブコンの営業職を経験してみて思うこと
営業職を経験して思う事を箇条書きで記載します。
・自分の能力だけで受注出来るわけでは無いので達成感が薄い
・受注までにかかる期間が非常に長期的で摩耗する
・社外にも社内にも頭を下げ続けるのがつらい
上記項目についてそれぞれ詳しく述べます。
自分の能力だけで受注出来るわけでは無いので達成感が薄い
サブコンの営業は他部署からの協力をもらうことが大前提です。
受注前に必要な見積作業や図面作成は設計部からの協力が必要ですし、案件を受注した後は施工する為に工事部から協力をもらわなければいけません。
これらの理由から、個人で業務を完結できるわけではな無いので案件を受注したとしても達成感が非常に薄いです。
受注までにかかる期間が非常に長期的で摩耗する
サブコンの商売は単純な物の売り買いではありません。
一つの新築工事を受注するために当たり前のように２～３カ月の期間を要します、場合によっては数年かけて対応が必要な案件もあります。
長い時間をかけたにも関わらず、もし案件を受注出来なかった場合は大きな疲労感や徒労感を感じます。
社外にも社内にも頭を下げ続けるのがストレス
社内ヒエラルキーの項目でも説明しましたが、サブコン営業職は社内でかなり肩身が狭い立場です。
仕事をするに当たって常に他部門へ頭を下げ続ける必要があります。
社内からは常に文句を言われますし、社外からは常に無理難題を要求され続ける状態です。
仕事を取ったとしても大手を振って歓迎される分けでもないのでストレスが大きいです。
サブコン営業マンで身に付くスキル
サブコンの営業を経験して身に付くスキルはこんな感じです。
・コミュニケーション力
・プロジェクトのマネージメント力
・世間の動きを把握するセンス
それぞれ見ていきます。
コミュニケーション力
どんな業界でも営業職であれば身に付くスキルですね。
サブコン営業マンはコミュニケーション力の中でも特に「聴く力」がとても高くなります。
セールスマンのような喋りまくるスタイルというよりは、相手から情報を聞き出すスタイルの聞き上手なコミュ力が身に付きますよ。
モノを売りつけるのではなく、相手が欲しているコトを見抜く力がサブコン営業マンには必要です。
プロジェクトのマネージメント力
案件を受注する為には営業が旗振りをして他部門を動かしていくマネージメントが必要になります。
スケジュール管理から部員のモチベーション管理など多くの管理項目があります。
これらのマネージメントをうまくこなした末にやっと案件受注に結び付けるのです。
サブコンの営業マンを数年やっていれば、下手な管理職よりも高いマネージメント力が身に付いてることでしょう。
世間の動きを把握するセンス
サブコン営業をやっていると嫌でも世間の動きに敏感になってきます。
その理由は建設業界は世間の動きに敏感に連動して成り立つ業界だからです。
①あるウィルスの登場で換気機能の重要性が高まりました。
この影響で換気機器導入の改修工事が非常に多く発生。
逆にホテルや商業などの観光に関わる施設の設備投資は大きく減った。
②熊本に大型半導体工場が建設。
その波及効果で半導体企業へ納入をしている企業や、部品洗浄を行う工場を持っている企業の
工場増築が発生。
このように建設業界は世間の動きに大きな影響を受けるので、世間の動きをいち早く察知して仕事に繋げるセンスが磨かれます。
サブコン営業職に関する記事
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